本研究是利用代理理論的模型來探討當企業的最高管理階層授權將銷售決策予行銷經

理時應如何提供誘因以激勵其釐定最佳決策的問題，並探討當企業最高管理當局建立

預算制度時是否一定會有較佳的激勵效果。

本文討論的架構是依照資訊結構的不同，即最高管理階層是否能完全監督行銷經理的

決策情形，分別討論當有無設置預算制度時的誘因問題。依照代理理論的架構分別設

定：企業的總經理為本人(Principal) ，行銷經理為代理人(Agent) ，總經理並不負

實際行銷決策之責而委由行銷經理執行，銷售金額定義為產出(payoff)，行銷經理所

有可執行的決策為行動(action)。總經理希望銷售額能越大越好，行銷經理則在所執

行的決策和所收到的報酬之間求取效用之極大。當預算未納入佣金制度時的契約在本

文中稱之「單段式比例契約」，如有納入則稱為「二段式比例契約」。

研究結果顯示當總經理可以監督行銷經理時，設計契約時所考慮的重點是雙方對風險

的態度；當總經理無法監督行銷經理時，在「單段式比例契約」是利用銷售佣金比率

來誘使行銷經理從事更佳的決策，在「二段式比例契約」中則並不容易看出誘因的效

果。

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