一、研究目的：

理論上，找出對於工業品採用者之創新性具有影響作用之因素及其影響方向，並探討採用者往採用程序中情報蒐集的來源及所重視的情報內容。

實務上：為企業界提供工業品在台灣擴散的實況及採用者之採用行為，作為工業品行銷者釐定行銷計劃、行銷策略之參考。

二、研究方法及設計：

本研究檢視以往有關創新採用、擴散之研究文獻，建立組織採用工業品創新及蒐集情報模式，提出假設，以電傳打字設備為實例產品，以台北市進出口商為母體抽取樣本240家，利用人員訪問方式蒐集原始資料 (Primary data) 並由國際電信局、台北市進出口商同業公會提供現有資料 (secondary data)。然後以交叉分析及卡方法 (Ohi-Square) 測定影響組織創新性各種可能因素之顯著性，以百分比表示情報夾源及情報內容因素對採用者在各採用程序階段的重要性，並配合圖形作為說明的基礎。

在研究設計上，將採用程序分為知道、評估、採用三階段；採用者依採用先後分為早期採用者、晚期採者、末採用者三類；影響組織採用的因素分為組織因素及決策者個人因素，前者包括了組織對於創新的需要、基本特徵、成長經驗、任務性質、任務歧異性、放開性六類，每一類各目包含了若干因素；後者則包括決策者的人口特徵、四海胸襟、從事專業的歷史在組織內部的狀況四類，每一類各自包含了若干因素。並將情報來源分為通路內、通路外、系統內三類。情報內容則採取兩種分類方法：第一種分為產品木身性質、其他公司使用效果兩類；第二種分為經濟性、效能性、其他三類。

三、研究結果：

（一）關於擴散曲線方面：電傳打字設備在台北市進出口商間之擴散若繼繼完成，莫非累積擴散曲線成一鐘形型態，累積擴散曲線成s-形型態。

（二）與組織創新性有關之組織因素方面：

1. 與組織創新性達高度顯著相關（1%水準）的因素計有：

正相關：對外聯絡費用、規模、成立歷史、經營進出口業務的歷史。

不規則關係：營業性質、經營產品性質。

2. 與組織創新性具有相當顯著相關（5%水準）的因素計有：

正相關：對未來業務之期望、是否為外國公司之附屬機構、業績成長率、開放性。

負相關：出口通路直接程度。

（三）與組織創新性有關之決策者個人因素方面：

1. 與組織創新性達高度顯著正相關（1%水準）的因素有：教育程度。

2. 與組織創新性達相當顯著正相關（5%水準）的因素有：年齡。

（四）有關採用者在採用程序中蒐集情報來源方面：

1. 各種情報來源的重要性隨採用程序階段的不同而不同；在知道階段，以「通路內情報」來源最重要，在評估階段，則以「通路外情報」來源最重要。

2. 在同一採用程序階段中，各種情報來源之重要性隨採用者類別不同而不同，早期採用者較重視通路內的情報來源，晚期採用者較重視系統內的情報來源。

（五）有關各類採用者在採用程序中重視的情報內容方面：

1. 採用者所重視的情報內容似乎與採用程序階段無關。

2. 在同一的採用程序階段中，不同類別的採用者所重視的情報內容只有稍微的不同。

四、建議：

根據研究結果，對如何有效規劃工業品新產品之行銷策略提出建議：

（一）採取高價策略。

（二）在上市及成長期間以展示 (exhibit)報章雜誌廣告以擴大潛在採用者的認識，而以直接郵寄或人員訪問提供大量情報。在成熟階段則以人員推銷為主。

（三）強調產品效能性的優越、採用後所得到的相對利益。

（四）盡量造成拉動 (pull) 的需求力量。

（五）尋找推銷對象，應泌具有下列特徵之機構為優先：

1. 合夥企業。

2. 外國公司之附屬機構。

3. 規模較大。

4. 成立歷史悠久。

5. 在某一行業中經營歷史長。

6. 能由新產品獲得較大的利益。

7. 行銷任務較歧異，但不過於複雜。

8. 業績成長率略有增加(30-60%)。

9. 相對獲利能力高於或低於同行的一般水準。

10. 較開放。

（六）尋找推銷的對象，應以具有下列特徵的決策者優先：

1. 年齡五十一歲以上。

2. 教育程度高。

3. 從事該行業的歷史長。

4. 在組織內服務年資長。

5. 個性偏向於四海胸襟。