「業務銷售」在一企業營運上扮演著至關重要的角色，一產品的價值鏈從最上游的關鍵零組件或關鍵原料透過研發、生產製程產出一流的產品外，而將產品的價值轉換成商機、公司利潤則必須透過一流的業務團隊銷售到市場進行商業變現，銷售階段考驗著是否能將一企業產品的競爭力、組織內部競爭力轉化成獲利能力，創造永續發展的企業，因此業務銷售可謂一公司生存之命脈與關鍵。
台灣3M是一家科技材料的傳統製造供應商，其主要銷售對象為企業用戶，主要營收約有七成來自於B2B市場，可想而知B2B市場的行銷與銷售對其之重要性。研究發現個案公司與其經銷商、客戶之交易流程有別於其他公司，個案公司主動向最終用戶建立訂單再移轉訂單給經銷商，由經銷商進行給貨、顧客關係管理等後續服務，個案公司利用自身品牌知名度與引領產業技術的產品力、並且向下管理客戶，使其可同時掌握經銷商與客戶，於交易關係中成功建立起議價能力。
本研究以八大銷售步驟為主軸探究B2B銷售模式，並加入邱志聖(2010)策略行銷分析觀點，以台灣3M公司製造業事業群B2B的銷售流程為研究個案，讓實務上的銷售技巧能有理論架構的支持。

一、 英文部分
1. Alavi, M. and Carlson, P.(1992), "A Review of MIS Research and Disciplinary Development", Journal of Management Information System, Spring, Vol. 8, No.4, pp.45-62.
2. Coase, Ronald H., "The Nature of the Firm ", Economics, 4(4), 1937, pp.386-405.。
3. Creswell, J. W. (1998). Qualitative Inquiry and Research Design: Choosing among Five Tradition. Thousand Oaks, CA: Sage.
4. Eisenhardt, K. M., "Building Theories from Case Study Research", The Academy of Management Review, Vol. 14, No.4, pp.532-550.
5. Petty, R. E., Cacioppo, J. T. & Morris, K. J. (1983),
Effects of Need for Cognition on Message Evaluation, Recall, and Persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 45(4), pp. 805-818.
6. Petty, R. E., Cacioppo, J. T., Kao, C. F., & Rodriguez, R. (1986), Central and Peripheral Routes to Persuasion: An Individual Difference Perspective. Journal of Personality and Social Psychology, 51(5), pp. 1032-1043.
7. Stake, R. E. (1995). The Art of Case Study Research, Thousand Oaks, CA: Sage
8. Williamson, O. E. (1985). The Economic Institution of Capitalism,
The Free Press, New York
9. Yin, R. K. (2003). Case Study Research Design and Methods, London: Sage Publication.

二、中文部分
1. 邱志聖（2010）,策略行銷分析：架構與實務應用（三版）,智勝文化。
2. 巫立宇、邱志聖(2014)，銷售管理(即將出版)。
3. 劉玓岡（2013）,以策略行銷分析架構探討命理業的商業模式, 國立政治大學企業管理系碩士論文
4. 郭維臻（2012）,業務銷售之策略行銷分析, 國立政治大學企業管理系碩士論文
5. 張文馨（2012）,業務發展與通路管理之策略行銷分析－以消費性電子產品A公司在馬來西亞為例, 國立政治大學企業管理系碩士論文
6. 彭芃萱（2010）, 你所不知道的3M, 商周出版