「合作」是廠商取得資源與培養能力的重要方式，尤其是在全球市場競爭與整合加劇的知識經濟時代。然合作過程可能會產生關係風險，此種風險來自於合作夥伴的不遵守合作精神或是機會主義行為。關係風險將妨礙廠商目標的達成，故合作關係之管理成為學術界與實務界相當重視的議題。

對於組織間合作的探討，重要的研究取向可分為兩類：交易成本理論與信任觀點之研究。交易成本理論假定人有機會主義的傾向，因此使得交易成本增加。透過統治結構與契約機制等安排，廠商可以獲得保障並降低交易成本。信任觀點之研究認為信任扮演抑制機會主義，增加合作效率等作用，並且也指出眾多有助於產生信任之因素，特別是社會化機制對信任之影響。然這兩種研究取向各有其限制，故近年來已出現整合趨勢。

本研究提出「信心管理觀點」，主張廠商在合作關係中，將評估合作可能產生的關係風險，而採取種種管理機制，以產生對合作夥伴的信心。相較於交易成本理論，信心管理觀點考量到個別廠商與合作夥伴的特性，並且認為廠商在合作關係中，重視的是合作夥伴的可靠性，以及能否藉由適當之管理而產生信心，而非僅重視交易成本的問題。相較於信任觀點之研究，信心管理觀點主張廠商重視的是合作夥伴的正面行為表現，而不是夥伴內在動機的善意。如此可避免過去信任研究中「可管理性」不足以及歸因錯誤等問題。

信心管理架構指出，廠商在關係風險高的合作情境中，對合作夥伴會產生較高的信心要求水準，而關係風險情境與信心要求水準之間的關係會受到廠商特性與合作利益之調節影響。另外，當廠商的信心要求水準高時，廠商將透過各種管理機制以達到信心，包括選擇能夠認同的合作夥伴、增進目標相容性、掌握對方行為之資訊、塑造潛在懲罰力等。為了達到特定程度之信心，這些管理機制之間可以有替代關係，亦即某項管理機制較強時，另一項可以較弱。

本研究以台灣資訊電子業廠商為實證對象，基本分析單位為合作案。共計回收146個有效樣本。經統計分析後，大部分研究假設獲得實證支持。在關係風險情境的影響方面，在資產專屬性高、作業複雜性高與知識移轉程度高等合作情境中，廠商會出現較高的信心要求水準。當廠商決策者屬於風險愛好者，以及組織寬裕資源較多時，關係風險與信心要求水準之間的正向關係會較弱，證實廠商特性的調節效果存在。但是合作利益（包含策略重要性與財務利益等因素）並不會影響關係風險與信心要求水準間的關係。

在信心要求水準與管理機制方面的實證結果發現，信心要求水準將影響到各項管理機制的運用。當信心要求水準愈高時，個人層次認同、組織層次認同、目標相容性、資訊、外部潛在懲罰力與內部潛在懲罰力等管理機制之表現會愈強。實際對產生信心有幫助的管理機制有組織層次認同、目標相容性、資訊與內部潛在懲罰力，而個人層次認同與外部潛在懲罰力並無法有效產生對合作夥伴的信心。此外，將個案分群以觀察其管理機制型態，也並未發現明顯的替代關係。

綜合統計檢定結果，顯示信心管理理論架構的邏輯推論合理，對合作關係之管理具有良好解釋能力。在理論方面，本研究不僅提出周延且有系統的管理機制分類，並且證實心理因素對管理的中介影響；在實務方面，本研究可提供關係風險診斷、管理強度決定以及合作信心建立之參考依據。故本理論架構具有一定程度之貢獻。建議未來研究可進一步就關係風險內涵、最適管理強度、管理機制組合、心理狀態差距、合作夥伴角度與動態關係發展等議題進行深入探討。