謝詞
目錄
圖次-----1
表次-----1
第一章　緒論-----1
　　第一節　研究動機-----1
　　第二節　研究目的暨研究問題-----3
　　第三節　研究方法-----4
　　第四節　研究貢獻-----5
　　第五節　論文架構-----7
第二章　文獻回顧-----9
　　第一節　業務人員績效評估相關文獻-----9
　　第二節　業務人員績效影響因素相關文獻-----14
　　第三節　研究延伸-----31
第三章　個案公司-----34
　　第一節　產業介紹-----34
　　第二節　個案公司背景介紹-----40
　　第三節　業務代表銷售工作介紹-----46
第四章　研究方法-----50
　　第一節　觀念性架構-----50
　　第二節　研究設計-----52
　　第三節　研究假說-----53
　　第四節　變數衡量-----60
　　第五節　資料蒐集及樣本處理方式-----73
　　第六節　實證模型-----77
　　第七節　資料分析方法-----81
第五章　實證研究結果-----83
　　第一節　業務人員銷售效率(DEA)分析結果-----83
　　第二節　銷售績效影響因素迴歸分析結果-----87
第六章　研究結論與建議-----110
　　第一節　研究結論-----110
　　第二節　研究限制-----114
　　第三節　建議與未來研究方向-----116
參考文獻-----119
附錄一：研究問卷-----124

圖次
圖1-1　論文架構圖-----8
圖2-1　調適性銷售行為之觀念性架構圖-----16
圖2-2　調適性銷售衡量指標ADAPTS及其影響因素與後果之觀念性架構圖-----18
圖3-1　國內汽車市場經銷通路模式示意圖-----38
圖3-2　個案公司組織架構圖-----42
圖3-3　業代銷售及服務流程圖-----46
圖3-4　業代獎金促銷籌碼流程圖-----49
圖4-1　個別業務人員銷售效率評估之觀念性架構圖-----50
圖4-2　個別業務人員績效影響因素之觀念性架構圖-----51
圖4-3　問卷設計流程圖-----65
圖4-4　樣本蒐集流程圖-----76
圖5-1　銷售效率DEA值之次數分配圖-----85

表次
表2-1　DEA應用於業務人員效率評估之相關文獻彙總表-----13
表2-2　業務人員績效影響因素相關文獻彙總表-----27
表2-3　研究延伸彙總表-----33
表3-1　國內汽車銷售產業發展彙整表-----35
表3-2　1997年至2001年國產車市場銷售統計狀況表-----38
表3-3　個案公司近三年經營績效指標-----41
表3-4　業代標準每日工作時間分配調查統計表-----47
表4-1　自我監控各構面之CRONBACH ALPHA值-----67
表4-2　內外控取向各構面之CRONBACH ALPHA值-----68
表4-3　同理心各構面之CRONBACH ALPHA值-----69
表4-4　業務人員銷售績效影響因素之自變數設計及衡量彙總表-----71
表4-5　一致性題目對照表-----74
表5-1　投入產出項目之簡單敘述統計-----83
表5-2　資料包絡分析法下，投入項與產出項之相關係數/相關係數機率表-----84
表5-3　全年銷售效率DEA分析結果簡單敘統計表-----85
表5-4　投入產出差額彙總分析表-----86
表5-5　樣本資料背景描述-----88
表5-6　自變數簡單敘述統計-----89
表5-7　應變數簡單敘述統計-----89
表5-8　自變數相關分析彙總表（人格特質自變數分3構面）-----91
表5-9　共線性檢定結果彙總表（人格特質自變數分3構面）-----92
表5-10　對業代銷售效率DEA之TOBIT迴歸分析結果（人格特質自變數分3構面）-----94
表5-11　對業代銷售台數之OLS迴歸分析結果（人格特質自變數分3構面）-----95
表5-12　對業代銷售收入之OLS迴歸分析結果（人格特質自變數分3構面）-----96
表5-13　自變數相關分析彙總表（人格特質自變數分7構面）-----100
表5-14　共線性檢定結果彙總表（人格特質自變數分7構面）-----101
表5-15　對業代銷售效率DEA之TOBIT迴歸分析結果（人格特質自變數分7構面）-----103
表5-16　對業代銷售台數OLS迴歸分析結果（人格特質自變數分7構面）-----104
表5-17　對業代銷售收入OLS迴歸分析結果（人格特質自變數分7構面）-----105
表5-18　單構面與多構面之人格特質變數實證結果之彙總比較表-----109
表6-1　實證結果彙總表-----112