一、研究目的：

本研究的目的在了解以下問題：

（一）教育訓練是否能改善業務人員的保險相關知識、從業態度、銷售技巧及工作習慣。

（二）教育訓練與業務人員績效是否相關。

（三）個人之人口統計變項與績效是否相關。

（四）個人之人口統計變項與教育訓練是否相關。

二、研究方法：

本研究以國泰、新光、南山、國華、安泰、大都會、保德信、喬治亞等大台北地區營業單位之業務人員為其研究對象，並以壽險業務人員教育訓練內容（ＫＡＳＨ）之認知為研究範圍。

抽樣方法採用非隨機抽樣中的便利抽樣及集體抽樣。

本研究利用統計方法係次數分析、t test、相關分析、變異數分析、複迴歸分析及LSD等來作檢定與分析。

三、研究結果：

（一）教育訓練確定能提昇業務人員保險相關知識、從業態度、銷集技巧、工作習慣並增加業務人員推動業務的信心。

（二）從業態度對績效有顯著影響。

（三）在人口統計變項方面：

1、人口統計變項對教育訓練影響情形：

(1)教育程度對從業態度有顯著影響。

(2)第一家服務壽險公司及目前服務壽險公司對保險相關知識、從業態度、銷售技巧、工作習慣、信心皆有顯著影響。

(3)家庭生命週期從業態度的認知有顯著影響。

2、人口統計變項對績效影響情形：

(1)壽險銷售時間長短對每月平均保費及公司排名有顯著影響。

(2)年齡對公司排名有顯著影響。

(3)第一家服務壽險公司對每月平均件數、上季達成率、公司排名有顯著影響。

(4)目前服務壽險公司每月平均保費、每月平均件數、上季達成率有顯著影響。

(5)家庭生命週期對公司排名有顯著影響。

一、中文部份:
(一)書籍:
1 、周褔星譯，數理統計學及其應用，長樂書局，民國八十年一月三版。
2 、林欽榮，人事管理，前程企業管理公司，民國七十九年，初版
3 、林邦傑著，統計方法的選擇與統計電腦套裝程式的使用SPSSX SAS BMDP 應用指引，台北:正昇教育科學會，民國七十五年六月初版。九年十月四版
4 、洪榮昭，人力資源發展--企業培養人才之道，師大書苑，民國八十年四月初版
5 、財團法人日本生命保險研究所，人壽保險新實務講座--第三冊行銷管理
6 、孫邦正，教育概論， 臺灣商務印書館，民國t 十年，十八版o
7 、徐代德譯，谷野英一編，銷售管理實務，臺北:新太出版社發行，民國六十四年，第三版
8 、黃英忠，現代人力資源管理，華泰圖書文物公司，民國七十八年，初版
9.黃麗莉，李茂興合譯，組織行為--管理心理學理論與實務，揚智文他， 1991 年9 月初版三刷， p.399
10 、黃俊英博士著，行銷研究--管理與技術一，華泰書局，民國八十一年二且出版
11 、黃俊英著，多變量分析，中國經濟企業研究所，民國八十年第四版。
12 、黃俊英等編著'SAS 精析與實例，華泰書局，民國
八十三年四月初版
13 、彭昭英編著'SAS 與統計分析(P C/ 主機第六版以後) ，臺北:儒林圖書有限公司，民國八十三年二周五版
14 、楊國樞等編，社會及行為科學研究法(上冊) ，東華書局，民國七十九年九月十三版
15 、謝安田，人事管理，作者自印，民國七十一年
16 、顏月珠著，實用統計方法，陳昭明發行，民國七十九年十月四版
17 、羅耀宗、劉道捷譯，有效的教育訓練規劃。'哈佛企業管理顧問公司出版部，民國七十九年三月三版(二)期刊:
1 、吳雯雯「十五萬名壽險業務員女比男多一倍」聯合報(八十三年五月二十一日) 第十八版
2 、陳武宗「壽險行銷與管理的基本概念」保險專刊第十四輯(77 年12 月)
3 、陳世義譯「保險公司的外勤訓練」壽險季刊，第五十五期，民國七十四年三用。
4 、榮藝強「 美商壽險業務員平均產能較高? 」工商時報(八十三年四月十五日)
5 、謝坤明「 我國保險業版務品質之探討」 保險資訊，第九十七 期，八十二年九月
(三)論文:
1 、王維元「 壽險商品店頭販賣市場潛在購買者之研究」 國立政治大學保險研究所，民國八十三年六月。
2 、江玫君「 業務員人口與心理特徵對績效影響」東海大學企業管理研究所，民國八十年五月
「 陳金賢「 業務人員對管理制度認知與績效之關係--人壽保險業之實例研究」 台灣大學商學研究所，民國七十二年七月
4 、曹再明「 壽險業務員活動管理與其績效關係之研究」 政治大學保險研究所，民國八十二年六月
5 、張福乾「 壽險業務人員個人變項、組織氣候與績效關係之研究」 台灣大學商學研究所，民國七十四年七月。
6 、黃麗安「 壽險業展業人員教育訓練之研究」 逢甲太學保險學研究所，民國七 十九年六月
7 、黃太和「 資訊電子業開發人員還用與培訓之研究」，台灣大學商學研究所，民國七十四年七舟
8 、楊如成「 企業員工接受在職訓練意願之研究」 政治大學企業管理研究所，民國七 十三年六月
二、英文部份
(一)書籍:
1 Bagozzi, Richard P.: SaIesforce Performance and Satisfaction as a function of Individual Difference, Interpersonal, and Situational Factors ",Journal of Marketing Rearch, Vol. XV (Nov . 1978)
2 ~ Boone, Louis E & Kurtz. David L., Foundations of Marketing", (977)
3 Cascio, Wayne F. ' Managing Human Resources: Productivity, Quality of Work Life, Profits", third edition' McGraw - HiII, Inc' 1992
4 Cronbach, L.J . " Coefficient Alpha and the Internal Stucture of Test It, Psychometrika, Vol.16, 1951
5 Dav is, Kenneth R. and Webster, Frederick E. :
SaIes Force Management , (New York: The Ronal-d Press Company 1968)
6 EngeI, Warshaw , and Knnear, " PromotionaI Strategy
: managing the marketing communcations process" 台北，華泰書局，第五版，民國七十二年。
7 Goodman, Charles S,. “ Management of the Persona-
L Selling Function “, (New York, Holt, Rinehart
and Wi· nston, Inc.)
8 ., Green, P. and TuII, D. . Reswarch for Marketing
Decision' 4th ed. (Englewood cliffs' N.J.: Prentice-
Hall, 1978)
9" Halloran, Jack ," Applied Human Relations- An Organizational Approach" 'Prentice -Hall, Inc., Second Edition' 1983
10" Jucius, Michael J. ' " Personnel Management" RICHARD
D. IRWIN' INC. ' Ninth Edition' 1979
11" Kerlinger, F.N., "Foundation of Behavioral Research",
3rd ed. (New York: CBS Colloge Publishing, 1986)
12" Kotler, Philips. "Marketing Management: Analysis,
Planning and Control", New Zessey: Prentice Hall Inc., 1984.
13" LIMRA," THE FORTY-NINER a collection of 49 Best
Prospecting Ideas ", (ApriI, 1977)
14" Meidan, Arthur" Marketing Strategies , Organisation
and Performance Control in Insurance ", The Journal of Risk and Insurance September, XLIX ,NO.3
15" Manning, Gerald L. & Reece, Barry L. ' " SELLING
TODAY - A Persona I Approach " 'Wm. C. Brown publishers'
1984' Second Edition
16" Neisser Ulric ,Cognition and Reality - principles
and implications of cognitive psychology, (New York: W. H. Freeman and Company press, 1967)
17.Patty,C.Robert, " Managing Salespeople", (Res ton,
Virginia, Prentice - Hall Company, 1979)
18.Regan, William J. "The Service Revelution," Journal of Marketing , July 1963
19.Sikula, Andrew F. " Personnel Administration and Human Resources Management " , John Wiley & Sons, Inc., 1976.
20.Strickler, Nancy E. ,FLMI ' " MARKETING - LIFE AND
HEAL TH INSURANCE " , (LOMA)
21.Weitz,Barton A., " Relationship Between Sales person
Performance and Understanding of Customer Decision Making" Journal of Marketing Research Vo I. XV (Nov. 1978 )
(二)期刊論文:
1.Life Insurance Marketing and Research Association,
"Training the trainer to train If , (Nov ember,
1981)
2.Taylor, T.C . "U.S . Selling Costs Insurance Acclerate
". Sales & Marketing Management, Feb. 1978.