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| 研究生： |
李文璋 |
|---|---|
| 論文名稱： |
消費品及工業品銷售人員個別特徵與其銷售績效關係之研究 無 |
| 指導教授： | 吳靜吉 |
| 學位類別： |
碩士
Master |
| 系所名稱： |
商學院 - 企業管理學系 Department of Business Administration |
| 畢業學年度： | 68 |
| 語文別： | 中文 |
| 論文頁數： | 89 |
| 中文關鍵詞： | 無 |
| 相關次數： | 點閱：109 下載：0 |
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無
感謝誌
圖表目錄
第一章 導論1
第一節 研究動機1
第二節 研究問題3
第二章 相關理論及文獻之探討9
第一節 銷售人員的任務9
第二節 銷售人員的個別特徵11
第三節 消費品銷售與工業品銷售16
第三章 研究方法27
第一節 研究對象27
第二節 研究變數之定義及探討28
第三節 測量工具37
第四節 資料收集與分析40
第四章 銷售人員個別特徵的因素構面43
第一節 本研究因素分析法之應用43
第二節 個別特徵因素構面之確立45
第三節 消費品銷售人員個別特徵之因素構面解析52
第四節 工業品銷售人員個別特徵之因素構面解析56
第五章 銷售人員個別特徵與銷售績效61
第一節 本研究區別分析之運用61
第二節 影響銷售人員銷售績效之個別特徵64
第六章 研究結論、限制與建議71
第一節 研究結論71
第二節 研究限制與建議72
參考書目75
附錄77
圖表目錄
圖2-1消費品與工業品促銷組合21
表2-1消費品商品特徵與行銷涵意19
表2-2工業品商品特徵與行銷涵意20
表3-1銷售人員績效評等狀況表30
表4-1消費品銷售人員特質主軸因素模型47
表4-2工業品銷售人員特質主軸因素模型48
表4-3消費品銷售人員特質各因素構面顯著負荷量49
表4-4工業品銷售人員特質各因素構面顯著負荷量50
表5-1消費品銷售人員銷售績效與人口統計變數獨立性檢定68
表5-2工業品銷售人員銷售績效與人口統計變數獨立性檢定69
附錄(一)研究樣本人口統計變數資料統計表77
附錄(二)區別分析電腦程式81
壹、中文部分：
陳定國、黃俊英，企業研究：應用技術大全，台北：大世紀出版社，民國六十八年五月初版。
楊國樞等（編者），社會及行為科學研究法，台北：東華書局，民國六十七年一月初版。
貳、英文部分
Ferber, Robert, Handbook of Marketing Research, New York: Mcgraw-Hill Book Co., 1974.
Green, P.E. and Tull, D.S., Research of Marketing Decision, 3rd ed., Taipei : Hwa Tai Book Co., 1975.
Haas, R., Industrial Marketing Management, New York: Manson and Charter Publishers, Inc., 1976.
Harmen H. H., Modern Factor Analysis, 3rd. ed., Chicago: Chicago University,1964.
Jolson, M.A., Sales Management: A Tactical Approach, New York: Manson end Charter Publishers, Inc., 1977.
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Pederson, C. A. and Wright, M, D., Salesmanship: Principles and Methods, 5th ed., Illinois: Richard D. Irwin, Inc., 1971.
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Sutermeister, R. A., People and Productivity, 3rd ed., New YorK: Mcgraw-Hill Book Co., 1976.
此全文未授權公開