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| 研究生： |
朱佳莉 Chu, Jia Li |
|---|---|
| 論文名稱： |
多層次傳銷事業行銷策略之研究 The Marketing Strategy of multi-level marketing |
| 指導教授： |
洪順慶
Hong, Shun Chin |
| 學位類別： |
碩士
Master |
| 系所名稱： |
商學院 - 企業管理學系 Department of Business Administration |
| 論文出版年： | 1994 |
| 畢業學年度： | 82 |
| 語文別： | 中文 |
| 論文頁數： | 136 |
| 中文關鍵詞： | 行銷策略 、多層次傳銷 、直銷 |
| 外文關鍵詞： | Marketing Strategy, Multi-level Marketing, Direct Marketing |
| 相關次數： | 點閱：267 下載：0 |
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就台灣經濟、科技、風土民情及就業人口結構變動的狀況來看市場潛力極
大。但就社會現象與社會價值觀而論，存在著許多衝突。就業者而言，除
了已上軌道穩定成長的傳銷公司外，傳銷事業的經營策略、行銷策略等皆
有待強化。本研究基於國內多層次傳銷事業逢勃發展及國內對多層次傳銷
事業，有關事業面的相關研究欠缺。而多層次傳銷本質為一種行銷工具，
故本研究欲從理論及實務二方面了解多層次傳銷，並將多層次傳銷事業的
行銷策略加以分類。本研究印證國內多層次傳銷事業的意義與原理、在行
銷理論中的定位、多層次傳銷事業的成功要件，並將傳銷事業的行銷策略
加以比較，發現在國內傳銷事業在新產品決策方面、對直銷組織的管理、
產品的選擇與保證、促銷與廣告等決策存在類似的行銷策略。同時，傳銷
事業的行銷策略，也受在公司血統、公司規模、產品性質及差異化定位策
略的影響。
第壹章 緒論..................................................................................... 1
第一節 研究背景......................................................................... 1
第二節 研究動機......................................................................... 6
第三節 研究目的......................................................................... 7
第四節 全文安排......................................................................... 8
第貳章 文獻探討............................................................................. 9
第一節 多層次傳銷意義及原理............................................... 9
第二節 多層次傳鎖在行銷理論中的定位............................... 14
第三節 多層次傳銷事業之經營策略....................................... 18
第四節 多層次傳銷事業的產品特性與制度........................... 22
第五節 設計行銷策略與規劃行銷方案................................... 27
第參章 研究方法........................................................................... 30
第一節 觀念架構..................................................................... 30
第二節 研究設計..................................................................... 32
第三節 研究限制..................................................................... 35
第肆章 個案描述與分析............................................................. 36
第一節 個案描述..................................................................... 36
第二節 個案分析..................................................................... 97
第伍章 命題建構........................................................................... 119
第一節 研究結論................................................................... 129
第二節 研究建議................................................................... 133
參考文獻........................................................................................... 134
圖 目 錄
圖2-1 多層次傳銷在行銷組合中的定位..........................................15
圖2-2 零售類型分類.........................................................................16
圖2-3 行銷策略與規劃行銷方案之觀念性架構..............................29
圖3-1 觀念架構.................................................................................31
表 目 錄
表1-1 多層次傳銷營業分佈................................................................3
表1-2 營業總額中各項費用、利潤之比較........................................3
表1-3 直銷商人數分佈........................................................................3
表1-4 直銷商層級分佈.......................................................................4
表1-5 直銷商專職、兼職分佈...........................................................4
表1-6 直銷商平均所得.......................................................................4
表2-1 區別正當與變質多層次傳銷之依據......................................10
表4-1 雙鶴公司產品價目表..............................................................40
表4-2 七麗公司部份產品價目表.....................................................49
表4-3 日商本福部份產品價目表...................................................57
表4-4 如新公司部份產品價目表....................................................64
表4-5 丞燕公司部份產品價目表....................................................70
表4-6 美兆公司健康卡收費...........................................................77
表4-7 泰瑞公司部份產品價目表...................................................82
表4-8 統健公司部份產品價目表...................................................88
表4-9 偉新公司部分產品價目表...................................................94
表4-10 個案公司的血統與成立時間表...........................................97
表4-11 外商傳銷公司的新產品決策...............................................98
表4-12 本國傳銷公司的新產品決策................................................99
表4-13 本國傳銷公司的品牌決策....................................................100
表4-14 本國傳銷公司的包裝決策...................................................101
表4-15 個案公司年營業額與公司人數...........................................102
表4-16 傳銷商品分類......................................................................104
表4-17 個案公司消費性實體產品性質分類表...............................105
表4-18 個案公司耐久性實體產品性質分類表...............................105
表4-19 個案公司服務性質分類表....................................................105
表4-20 九家個案公司的業績獎金....................................................108
表4-21 九家個案公司的培養獎金、組織奬金與福利獎金............114
表4-22 個案公司的主力產品與其他產品........................................115
表4-23 相同主力產品傳銷公司的產品差異化...............................116
表4-24 個案公司的定位及傳達定位的行銷工具...........................118
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