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| 研究生： |
游東曉 Yu , Dong Shau |
|---|---|
| 論文名稱： |
台灣飲料業行銷通路權力與衝突之研究 The Research of Marketing Channel Power and Conflict in Taiwan Beverage industry |
| 指導教授： |
賴士葆
Lai, Shyh Bao 張愛華 Chang, I Hwa |
| 學位類別： |
碩士
Master |
| 系所名稱： |
商學院 - 企業管理學系 Department of Business Administration |
| 論文出版年： | 1994 |
| 畢業學年度： | 82 |
| 語文別： | 中文 |
| 論文頁數： | 123 |
| 中文關鍵詞： | 飲料業 、權力 、衝突 、依賴 、權力來源 、抗衡權 |
| 外文關鍵詞： | beverage industry, power, conflict, dependence, power source, countervailing power |
| 相關次數： | 點閱：363 下載：0 |
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行銷通路經過幾年來的變革已成為產業成功的一項關鍵。誰能掌握通路，誰就能掌握產業的命脈。因此國內廠商紛紛投入通路的經營，如統一企業創立統一超商，泰山企業設立福客多超商，味全的安賓及康國行銷等，莫不以掌握通路為要務。而萬客隆量販店的設立更是對傳統通路造成極大的衝擊，亦更顯現出通路的重要性。
飲料業的產品特性為產品生命週期短、週轉快，先期進入往往成為領導品牌、通路是成功關鍵及流行跟隨日本腳步等。由於飲料業的這些特性，可知通路是飲料成功的命脈。往往誰有良好的通路，誰就能脫穎而出，成為優秀的製造商。故如何維持與通路良好的關係，實是飲料業界應重視的課題。
本論文主要研究的主題在探討通路間製造商權力、權力來源及經銷商對製造商之依賴與經銷商抗衡權與通路衝突間之關係。以了解通路間之關係並進而提出相關建議供業界參考。
本文重要之研究結果約如下述：
1.就製造商權力來源與通路衝突言，大製造商通常採用非強制權力來源，因而與經銷商的衝突會較少。反之，小製造商則採用強制權力來源則會增加通路間之衝突。故建議，若在資源許可的情況下，小製造商應盡量少運用強制權力以減少通路間的衝突，以使與經銷商間的關係衝突減少，關係更為良好。
2.就製造商權力與通路衝突之研究，大製造商在此向關係上不顯著，小製造商則達顯著水準。顯示出小製造商運用其權力時，易招致經銷商的負面反應，而導致通路關係之不良。故小製造商在運用其權力時，應多加考慮經銷商可能之反應，以免破壞彼此之關係。
3.就製造商權力與經銷商對製造商依賴言，經銷商對大製造商有較高之依賴。而對小製造商則關係不顯著。而相對應於通路衝突來分析，可發現經銷商對製造商依賴大的話，製造商應用影響力較不致引起經銷商的反抗。故對小製造商而言，如何結合有限的資源，以使經銷商能更加的依賴製造商是值得探討的關鍵所在。
4.在經銷商抗衡權與通路衝突方面，由研究可發現，無論大小製造商，經銷商的抗衡權都會導致通路衝突的增加。此意味製造商對於經銷商本身所具備的各項資源與條件應做適當的評估，在制定通路決策時，應考慮到經銷商抗衡能力的大小，則決策方可有效的推行。
謝辭
論文摘要
目錄-----1
圖表目錄-----3
第一章 緒論
第一節 研究動機-----1
第二節 研究目的-----4
第三節 研究範圍及研究限制-----4
第四節 飲料業產業未來發展-----5
第二章 文獻探討
第一節 通路權力的理論-----7
第二節 通路權力來源理論-----15
第三節 通路權力與衝突-----20
第三章 研究架構與分析方法
第一節 研究架構-----29
第二節 研究假設-----30
第三節 研究變數-----32
第四節 資料蒐集與研究方法-----39
第五節 研究流程-----41
第四章 研究分析與結果
第一節 問卷資料分析
第二節 研究變數衡量事項之重要程度分析及不同通路間之比較-----52
第三節 本研究應變數權力、衝突與自變數權力來、源經銷商依賴、抗衡權關係之研究-----69
第五章 結論與建議
第一節 結論-----90
第二節 研究結果對飲料業之含意-----97
第二節 後續研究建議-----98
參考文獻-----100
圖表目錄
圖
圖2.1 權力的平行結構-----13
圖2.2 權力來源／抗衡權-----14
圖2.3 通路權力與衝突理論架構-----26
圖3.1 研究架構-----29
圖3.2 權力來源與權力、衝突架構-----34
圖3.3 研究流程圖-----42
表
表2.1 國外有關權力來源與權力之研究-----18
表2.2 國內有關權力來源與權力之研究-----19
表2.3 歷年來行銷通路研究-----27
表3.1 Swasy權力來源衡量表-----33
表4.1 問卷回收率-----43
表4.2 經銷品牌數-----44
表4.3 經銷商成立年數-----45
表4.4 經銷權的來源-----46
表4.5 經銷商去年營業額-----47
表4.6 經銷商員工數-----48
表4.7 經銷商登記資本額-----49
表4.8 經銷商經營型態-----50
表4.9 信度與效度衡量表-----52
表4.10 通路權力來源衡量表-----54
表4.11 通路權力來源衡量比較表-----55
表4.12 經銷商對製造商依賴之衡量表-----57
表4.13 經銷商對製造商依賴衡量比較表-----58
表4.14 經銷商對製造商抗衡權衡量表-----59
表4.15 經銷商對製造商抗衡權衡量比較表-----60
表4.16 製造商對經銷商權力之衡量-----61
表4.17 製造商對經銷商權力衡量比較表-----62
表4.18 製造商對經銷商衝突頻率之衡量-----64
表4.19 製造商對經銷商衝突強度之衡量-----65
表4.20 製造商對經銷商衝突水準之衡量-----67
表4.21 製造商對經銷商衝突水準衡量比較表-----68
表4.22 權力與權力來源虛擬迴歸分析表-----70
表4.23 權力與權力來源複迴歸分析表-----71
表4.24 權力與權力來源簡單迴歸分析表-----71
表4.25 權力與依賴虛擬迴歸分析表-----73
表4.26 權力與依賴複迴歸分析表（維他露）-----74
表4.27 權力與依賴複迴歸分析表（羅莎）-----74
表4.28 權力與依賴簡單迴歸分析表-----75
表4.29 權力與抗衡權虛擬迴歸分析表-----76
表4.30 權力與抗衡權複迴歸分析表-----77
表4.31 權力與抗衡權簡單迴歸分析表-----77
表4.32 權力與衝突水準虛擬迴歸分析表-----79
表4.33 權力與衝突水準複迴歸分析表（維他露）-----80
表4.34 權力與衝突水準複迴歸分析表（羅莎）-----80
表4.35 權力與衝突水準簡單迴歸分析表-----81
表4.36 衝突與權力來源虛擬迴歸分析表-----83
表4.37 衝突與權力來源複迴歸分析表（維他露）-----83
表4.38 衝突與權力來源複迴歸分析表（羅莎）-----84
表4.39 衝突與權力來源間單迴歸分析表-----84
表4.40 依賴與衝突虛擬迴歸分析表-----86
表4.41 依賴與衝突複迴歸分析表-----86
表4.42 依賴與衝突簡單迴歸分析表-----87
表4.43 衝突與抗衡權虛擬迴歸分析表-----88
表4.44 衝突與抗衡權複迴歸分析表-----89
表4.45 衝突與抗衡權簡單迴歸分析表-----89
表5.1 權力、衝突與研究變數關係-----96
附錄目錄 經銷商問卷-----108
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