截至108 年7 月底全台壽險業登錄總人數逾38 萬餘人，其中增加最多的就是保險經紀人公司，較去年底大幅增加了4,014 人。因保險經紀人公司可銷售的商品別較多樣性且多採行彈性制度、職涯多元等發展誘因，成為越來越多人想要加入壽險行業的選項之一。根據壽險公會統計至108 年7 月底，壽險業務員登錄數分布，保險經紀人總人數達8 萬1644 人，若加計保險代理人公司的業務員8 萬1266 人，已達16 萬2870人，占總登錄數38 萬1896 人數約42.6%。
在外在環境的衝擊下，S公司仍維持以傳統業務員為主的自有通路，做為業務推展的方式之一，其採行的業務制度別也與同業間有所不同。主要在於業務人員的薪酬制度、業務人員的晉升管道和職涯藍圖規畫及公司保戶資源、售後服務的制度設計等。
而S 公司如何貫徹公司政策推動，搭配業務節奏及主導策略商品，為公司創造效益與價值，並且讓業務體系與公司間建立起緊密的合作關係，讓各項業務推動皆能如期達成、有效實現。
因此，本研究選擇S 公司做為個案研究對象，分別從外顯單位效益成本（C1）、資訊搜尋成本（C2）、道德危機成本（C3）以及專屬陷入成本（C4）探究，以壽險業者在市場環境的變化與挑戰中，如何有效推展業務並建立與自有通路間長期而穩固的關係，可以從公司經營思維、組織文化、資源運用及業務制度來說明以下幾個項目：
1. 業務人員招募、業務人員的薪酬制度及晉升管道和公司經營思維明；
2. 公司品牌廣度及原有業務人員的推薦成本；
3. 售後服務及保戶資源劃定及分配；
4. 綜觀整體資源分布及主導性；
5. 公司目標政策推動及貫徹。
此分析過程將以S 公司業務人員的角度為出發，探討薪酬制度採行「雇傭制」與策略行銷4C 各層面間的關係，探究如何轉移業務人員對專屬資產陷入成本的考量。
「僱傭制」的基本薪資與服務津貼等均可降低業務人員的外顯單位效益成本（C1）；S 公司一直於業界具有一定的媒體投資與廣告，使得業務人員在蒐集相關資訊來的比較容易且有效率，因此資訊搜尋成本（C2）相較為低；S 公司針對業務人員職涯發展及教育訓練均有清楚的規範可供遵循，使得道德危機成本（C3）降至最低；最後，S公司一畝田的客戶資料更提供業務人員豐富的資源，只要用心努力，即可耕耘自己的一畝田，大幅轉移業務人員的專屬資產陷入成本的考量。
個案分析結果因S 公司特有的高階經理人晉升管道，符合業務人員職涯發展規畫及提供公司長期經營所累積豐沛的保戶資源，讓新進人員勇於踏出第一步。如此完整的規畫，大幅降低業務人員對S 公司的道德危機，同時也提升其專屬陷入的部分。而S 公司又以其企業組織文化標榜重視人情義理，促使業務人員與公司間，擁有上下團結一致的動力，屢屢完成公司交付的任務與使命。而S 公司很明確地把業務人員視為第一重要資產，不斷投注資源在業務人員的培訓方面，也促使整體服務效能及品質的提升。相對地。招攬新進業務人員時，更重視其特質及量度，並做嚴格的篩選，目標就是打造一支強而有力的自有通路部隊。

1. 邱志聖（2014），策略行銷分析：架構與實務應用第四版，台北：智勝出版社。
2. 巫立宇、邱志聖（2015）， 銷售與顧客關係，台北：新陸書局。
3. 林文政、李誠、黃同圳、蔡維奇、房美玉、鄭晉昌、劉念琪、胡昌亞、陸洛（2019），人力資源管理的12 堂課，台北：天下文化。
4. 新光人壽官方網站
5. 壽險業38 萬大軍！台灣需要那麼多業務員嗎？文/何楷平 |《現代保險》雜誌 |2019.09.01（月刊）
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