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| 研究生： |
周麗玲 Chou, Li-Ling |
|---|---|
| 論文名稱： |
B2B 代工服務業如何與關鍵客戶建立長期合作關係創造雙贏─以客製化禮贈品廠 J 公司為例 |
| 指導教授： | 巫立宇 |
| 口試委員: |
巫立宇
林宜霓 林智偉 |
| 學位類別： |
碩士
Master |
| 系所名稱： |
商學院 - 經營管理碩士學程(EMBA) Executive Master of Business Administration(EMBA) |
| 論文出版年： | 2020 |
| 畢業學年度： | 109 |
| 語文別： | 中文 |
| 論文頁數： | 40 |
| 中文關鍵詞： | 關鍵顧客管理 、策略行銷分析 |
| DOI URL： | http://doi.org/10.6814/NCCU202100057 |
| 相關次數： | 點閱：66 下載：1 |
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曾經是盛極一時的台灣禮贈品製造業，歷經了九零年代因台幣升值、土地、工資調漲，造成生產成本大幅增加，當時中國大陸不但俱備人口紅利，工資低廉，語言、文化及地理位置相近等優點更多土地優惠等政策，使得大陸成為台商在海外建立新生產基地與全球佈局的首選。 B2B 代工服務業在大環境的變遷下，如何順應時勢，順勢轉換生產基地，找到新的利基點，鞏固「關鍵客戶」維持長期合作關係共創雙贏。
在關鍵顧客管理與銷售過程中，解決客戶所需是成就交換行為的重要因素，本研究將以兩個成功個案為基礎，分別從策略行銷「外顯單位效益成本(C1)、資訊搜尋成本(C2)、道德危機成本(C3)及專屬陷入成本(C4)」，深究 B2B 代工服務業如何在國際局勢多變且競爭激烈的環境下，與「關鍵客戶」建構長期穩固的策略行銷關係。
藉由 J 公司來說明代工廠是如何將顧客服務的細膩度、價值性及技術支援，戰勝同行對手及中國貿易商的威脅挑戰，進而成就客戶達成業績目標創造雙贏。
摘要 I
第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 2
一、研究目的 2
二、研究流程 2
第三節 論文章節安排 3
第二章 文獻探討 4
策略行銷分析架構 4
第一節 外顯單位效益成本 (C1) 5
第二節 資訊搜尋成本 (C2) 7
第三節 道德危機成本 (C3 ) 9
第四節 專屬資產陷入成本 (C4) 10
第三章 研究方法 13
第一節 個案選擇 13
第二節 資料蒐集 14
第四章 國際環境與產業現況 15
第一節 中美貿易的爭端 15
第二節 中美貿易戰兩大因素 16
一、 中國製造 2025 16
二、 中美貿易逆差加大 16
第三節 中美貿易戰的影響 16
第四節 中美貿易戰台商的契機 17
第五節 中美貿易戰金屬徽章的未來 17
第五章 個案分析 18
第一節 個案公司及其關鍵顧客概述 18
一、J公司簡介 18
二、D公司簡介 24
三、R公司簡介 25
第二節 J公司 與關鍵顧客建構長久係之過程 27
一、 J公司與 D公司建構長久關係之過程 27
二、 J公司與 R公司建構長久關係之過程 28
第三節 J公司 管理關鍵顧客之策略行銷分析 29
一、 外顯單位效益成本分析 (C1) 29
二、 資訊搜尋成本分析 (C2) 32
三、 道德危機成本分析 (C3) 33
四、 專屬資產陷入成本分析 (C4) 34
第四節 為探究 J公司如何持續開發新關鍵客戶M公司 36
第六章 結論 37
第一節 研究結論 37
第二節 後續研究建議 38
參考文獻 40
一、中文部份
1.巫立宇、邱志聖(2015)，銷售與顧客關係管理，台北：新陸書局。
2.邱志聖(2014)，策略行銷分析：架構與實務應用第四版，台北：智勝出版社。
3.挑戰幣的歷史資料來源：翻譯自維基百科，上網日期2020年10月10日，檢自：https://en.wikipedia.org/wiki/Challenge_coin
Pike, John (4 March 2005). "History of the Challenge Coin". Globalsecurity.org. Retrieved 13 August 2014.
二、英文部份
1.Porter, M. E. (1980). Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors, New York: The Free Press.
2.Williamson, O. E. (1975). Markets and Hierarchies, New York: Free Press.
