一、研究問題
(一)有關理論及文獻：
Heider提出之歸因理論認為任何事物或行為的發生主要是受二個因素所決定，一
是外在的環境力量，二是人本身的力量，而人本身的力量中所包含的因素可分為
三項，①意圖（intention）②努力（exertion）③能力（ability）而且三項間具
有相乘的效果，因此對於事情的結果往往具有決定性的影響。藉此理論之推演來
探討影響大專聯考重考生進補習班的因素及重考生對上補習班的主觀看法，將有
助於補習班管理人瞭解重考生參加補習之行為（卽補習班顧客之購買行為）以發
展有效的行銷策略。在Herzberg工作重機兩因素理論中曾提及，最有效的激勵
方式，就是在工作中製造更多的成就與認知的機會，關於如何提高補習班升學
率？補習班管理人應對重考生聯考失敗的原因做一系統化追溯與瞭解以發展具
有高激勵性的教學輔導法來激發學生的讀書動機。按Weiner成就行為歸因理
論；成敗之歸因是介於成敗結果與下次成就行為表現的中介變數，而且藉著對成
敗歸因的操弄可以對下次成就行為表現產生干涉作用，因此重考生一些重要的個
別差異與聯考失敗歸因之間的關係，若經證實，將有助於補習班輔導重考生修正
其對聯考失敗之不利歸因。
(二)研究假設
根據以上的理論及研究推論，提出以下假設：
(1)重考生的主要個別差異〔成就動機、內外控、創造性人格、性別、組別（甲、
乙、丙、丁）〕與其聯考失敗所做的歸因之間有顯著的關係。
(2)重考生的主要個別差異（成就動機、內外控、創造性人格、性別、組別、歸
因）與影響其進補習班因素之間有顯著的關係。
(3)重考生的主要個別差異（成就動機、內外控、創造性人格、性別、組別、歸
因）與其認為「參加補習比不參加補習」有利、不利後果之間有顯著關係。
二、方法
(一)受試者：台北市升大專補習班內重考生，男生127人，女生85人，共計212人。
(二)變項及測量工具
1.變項：
因為本研究
(A)第一目的是探討重考生的一些主要個別差異與歸因的關係，故此部份研究
裏自變數是成就動機、內外控、創造性人格、性別、組別，因變數是聯考失
敗的歸因。
(B)第二目的是探討重考生
(a)個別差異（包括歸因）與影響其上補習班因素之間的關係。
(b)個別差異（包括歸因）與其認為「參加補習比不參加補習」有利、不利
後果之間的關係。
故此部份研究裏自變數是成就動機、內外控、創造性人格、性別、組別、歸因，
因變數是影響重考生進補習班因素及「參加補習比不參加補習」的有利、不利
後果。
2.變項的測量：
(A)本研究自變項的測量係採用(1)吳靜吉、林秀吉修訂（民國68.年）之工作家
庭取向量表測量重考生的成就動機。
(2)吳靜吉、吳子輝修訂（民國64.年）之陸德內外控量表測量重考生的內外
控取向。
(3)吳靜吉修訂（民國70.年）之創造性人格量表測量重考生的創造性人格。
(4)按Weiner歸因量表編製法編製歸因量表以測量重考生對上次聯考失敗的
歸因。
(B)本研究因變項的測量係按Kelly的折扣原則，非共共同效果原則編製折扣量
表及非共同效果量表以測量影響重考生進補習班的因素，及其認為「參加補
習比不參加補習」的有利、不利後果。
(三)統計方法：
以因素分析萃取影響重考生進補習班的因素，及「參加補習比不參加補習」的有
利、不利後果因素，並以以Z值兩平均數差檢定，變異析分析、相關分析來考驗
假設是否成立。
三、結果與討論
(一)結果：
(A)創造性人格及組別對於重考生在聯考失敗上的歸因較具區別力。
(B)性別在影響重考生進補習班的因素上，及「參加補習比不參加補習」的有利、
不利後果因素上最具區別力，其他人格特徵次之，組別則不具區別力。
(二)討論：
(A)補習班經理人可設計歸因矯正訓練來矯正創造力高的重考生及丁組重考生在
聯考失敗上之不利歸因，以激發其讀書動機，而達到提高補習班高升學率的目
的。
(B)按研究結果將性別與其他人格特徵做適當的搭配以發展行銷策略（如：打廣
告、招收學生、挑選學生等······）將有助於補習班在目前競爭的環境中建立優
勢地位。

一、中文部份：
莊耀嘉：國中生的人格特質、學業、成就歸因及其學習行為。國立台灣大學心理研究所碩士論文，民國69.年6.月。
鄭慧玲：國中生對學業的歸因與成就動機及學業成就的關係。國立台灣大學心理研究所碩士論文，民國66.年6.月。
李美枝：社會心理學。大洋出版社，民國69.月6.月。
張春興：心理學。東華社會科學叢書。
吳靜吉、潘養源。影晌工作人員績效與工作滿足因素之研究。國立政治大學企業管理研究所碩士論文民國68.年6.月。
劉水深、張貴香：兒童與電視廣告說服力之歸因研究。國立政治大學企業管理研究所碩士論文，民國67.年6.月。
黃國隆、莊書彰：企業家成就動機與新產品創新之關係研究。國立政治大學企業管理研究所碩士論文。民國67.年6.月。
柴松林、陳金泉：役畢高中高職畢業青年升學就業狀況調查分析。青輔會、青年人研究報告之四。民國68.年3.月。
謝安田：企業研究方法。
陳定國、黃俊英：企業研究應用大全。
楊國樞、文崇一、吳聰賢、李亦園：社會及行為科學研究法。東華社會科學叢書。民國67.年1.月。

二、英文部分：
Heider：“ The Psychology of Untorpersonal Relations “1958. Wiley.
Daniel Bar-Tal：“ Attributional Analysis of Achievement related Behavior Review of Educational Research Spring 1978, Vol. 48.
Elig. T. W. & Frieze, T. H. Measuring causal attributions for success and Failure, Journal of Personality and Social Psychology 1979, 37.
Cooley Lohnes：Multivariate Data Analysis. 1971.
Morrison : Multivarictc Stostical Method. S & R
ANNE ANASTASI：Psychological Testing Third Edition 1968.
John T. Roscoe : “ Fundamental Research Stastics for the Behavior Sciences.
William A. Knowlton Tr : “Effects of Causal Attributions on a Supervisor's Education of Subordinate Performance “ Tournalof Amplied Psychology. 1980, Vol 65.
BERNARD WEINER and ANDY KUKLA : “An Attributional Analysis of Achievement Motivation “ Journal of personality and Social Psychology, 1970, Vol 15.
Thomas S. Robertson, John R. RossiTer：Children and Commercial Persuasion : An Attribution Theory Analysis Journal of Consumer Research Vol. 1974.
Seymour Adler : Self-Esteem and Causal Attributions for Job satisfaction and Dissatisfaction Journal of Applied Psychology 1980, Vol. 65.
Andrews. G. R. & Debus R. L Persistence and causal perception of failure：Modifying cognitive attributions. Journal of Educational Psychology 1978, Vol. 70.
Dweck. C. S. The role of expectations and attributions in the alleviation of learned helplessness, Journal of Personality and social psychology , 1975, Vol 31.
Kelley H. H : Attribution theory in social psychology. In. D. Levine (Ed) Nebraska Symposium on Motivation, 1967.
Seligman M. E. P. Learned helplessness in humans; Critique and reformulation, Journal of Abnormal Psychology, 1978, Vol. 67.