B2B物流產業因為極度破碎且資訊化程度較低，所以在運作上長年以來都存在極高的無效率，然而卻遲遲無法被有效改善。因此本研究以台灣B2B物流產業中採取平台商業模式同時服務托運人與汽車貨運業的台灣物流新創B公司為例，採用陳威如、王詩一（2016）提出的平台商業模式的策略規劃方法，以及邱志聖（2020）提出的4C架構，探討B公司的平台商業模式與銷售策略在台灣B2B物流產業中獲取成功的原因，並為擁有相似產業特性或痛點的傳統產業提供平台轉型與銷售策略設計的建議。
研究結果顯示這些分析方法能有效解釋B公司成功原因，在平台策略方面，B公司選擇製造業日常貨物運輸需求為市場切入點，這類服務擁有需求剛性、高頻次、高延展性等特性，使B公司的業務較穩定並能持續成長，B公司也選擇由平台方整合與調撥的商業模式建構做法，而非完全去中心化，使其服務對顧客來說更有保障、可以創造共榮、對雙邊顧客產生正面影響的網路外部性，有效持續吸引B2B顧客並改善運作效率不佳的痛點。在銷售與顧客關係管理的4C部分，B公司主要採取提升獲得效益來降低C1買者外顯單位效益成本，採取同業或專業人士推薦與試用來降低C2買者資訊搜尋成本，採取遵守承諾與展現同理心來降低C3買者道德危機成本，並先於交易前降低C4買者專屬陷入成本，再於交易後再吸引顧客增加包含無形的專有知識、軟體系統與業務相關移轉成本的投入。
根據分析結果，建議未來有相似傳統產業在進行平台轉型時，必須對於產業有充分的認識以及保有顧客導向的思維，才能設計出有足夠效用且顧客願意長期使用的產品或服務，並以網路外部性與移轉成本來選擇資源優先投入方，也可以參考本研究的分析架構與流程來協助平台商業模式與銷售策略的設計。

中文參考文獻
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英文參考文獻
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