工業自動化硬體製造商的產品提供，未來會往「硬體原件銷售」（Component Products）與「整體解決方案」（Solution Products）兩大方向去經營發展，工業自動化硬體製造商若想要推廣含有其硬體原件的「整體解決方案」時，面臨的一個『Make』（自製策略：硬體製造商專精硬體的研發，而SI和VAR專精於軟體知識與整合技術）與『Buy』（外包策略：即硬體製造商專注於硬體效能提升，軟體及整合部分交給SI、VAR和軟體廠商）之選擇。本研究即以此為出發點，以研華科技為個案研究的對象，使用邱志聖博士的四C架構，分析探討工業自動化硬體製造商的不同通路合作方案對其與通路商之間交易成本的影響。

本研究以探索性研究的方式，透過實際個案公司的人員訪談，輔以文獻佐
證，進行工業自動化硬體製造商自己直接接觸最終使用者（即自製策略，Make）或使用通路商去接觸最終使用者（即外包策略，Buy）的4C分析；工業自動化硬體製造商採取的通路策略對「工業自動化硬體製造商與通路商關係」交易成本之4C分析與工業自動化硬體製造商採取的通路策略對「工業自動化硬體製造商與最終使用者關係」交易成本之4C分析。此外，考量工業自動化硬體製造商面對的顧客是來自不同產業和不同國家，因此本研究把國家差異因素納入考量作一討論，發展了六項相關命題，並給予工業自動化硬體廠商對通路商採取的通路策略之建議。總結而言，未來工業自動化硬體製造商除了繼續加強硬體原件的性能，也可以與SI和VAR一起合作提供整體解決方案，並且針對不同種類的通路商，設計不同合作方案，給予不同的激勵制度；加強建立與SI、VAR之間的專屬資產，使專屬陷入成本提高；並且也要努力下降最終使用者的道德危機成本。此外工業自動化硬體製造商應該多舉辦可以同時與「通路商」與「最終使用者」建立關係的活動，最後，工業自動化製造商在進入國際市場時，也應多善用通路商來了解當地特色，選擇最適通路經營策略，獲取利潤。

中文部分

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