本研究針對半導體設備產業之中小型企業，透過與大企業合作開發技術，進行企業轉型的方式，探討「代表性案例」建立的重要性與方法。利用策略行銷4C架構分析，探討個案公司—台喬過去的成功因素與代表性案例之關係，得到以下結論：
1. 半導體製程設備屬於高涉入型產品
2. 在半導體製程設備銷售過程中，客戶將功能與品質列為選擇優先考量
3. 中小企業在銷售過程中較難取得客戶對其技術及品質能力之肯定
4. 代表性案例協助中小型設備供應商在銷售過程中建立與客戶間的信任
接著在企業進行轉型的條件下，探討與大企業「建立代表性案例」是否能協助企業達成目標，並藉著深入檢視台喬在轉型過程中與標竿企業合作共同開發之失敗案例，找出中小企業與大公司合作過程之常見問題：
1. 中小企業面對大企業缺乏議價力
2. 代工角色之定位難以轉換
3. 中小企業相較大公司較缺乏共同開發經驗
並提出「策略聯盟」之方法及對象選擇、風險評估基準之建議：透過同業合作提高與大公司之談判力與控制程度，協助中小企業在與大企業建立代表性案例過程中提高成功機率及建立長久合作關係。

中文文獻
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